Glossário

Primeira etapa do funil de marketing, focada em atrair visitantes e convertê-los em leads.

Responsável por conduzir leads qualificados até à conversão, lidando com negociações e fecho de vendas.

Profissional responsável por identificar e qualificar oportunidades em contas estratégicas, trabalhando em conjunto com a equipa de vendas.

Método que organiza a abordagem de vendas em quatro etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ajuda a guiar o cliente no processo de decisão.

O termo Analytics, no seu sentido abrangente, refere-se à informação que resulta da análise de dados estatísticos de uma página.

API é uma sigla que significa Application Programming Interface, ou Interface de Programação de Aplicações.

Responsabilização pelos resultados e compromissos assumidos. Cultura de prestação de contas individual e coletiva numa organização.

Escuta ativa que envolve atenção total, compreensão e resposta adequada ao interlocutor, essencial em liderança e vendas.

Metodologia de gestão flexível e iterativa, focada em entregas rápidas, adaptação contínua e trabalho colaborativo em equipa.

Receita recorrente anual previsível, métrica essencial para avaliar crescimento de negócios por subscrição.

Termo em inglês para orçamento, referindo-se a recursos financeiros disponíveis.

Processo estruturado de comparação com práticas de mercado para identificar melhorias.

Referência de mercado usada para avaliar o desempenho de estratégias, empresas ou produtos.

Profissional que prospeta novos negócios e qualifica leads para a equipa de vendas.

Framework usado para qualificar leads, avaliando Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidade (Need) e Tempo (Time).

Estratégia de vendas em que empresas fornecem produtos ou serviços ao governo, exigindo conformidade com regulamentos específicos.

Modelo de vendas entre empresas e consumidores finais. Muito comum no retalho e e-commerce.

Modelo de vendas entre empresas. Geralmente envolve negociações mais longas e processos complexos.

Corresponde ao estágio final do processo de venda, quando o Lead está próximo de se tornar um cliente, pronto para a compra.

Técnica para buscar soluções criativas para problemas ou elaborar ideias coletivamente.

Chamada para a ação que incentiva o cliente a realizar uma atividade, como clicar num link.

Foco na experiência do cliente em todas as interações com a empresa, garantindo uma jornada positiva.

Área dedicada a garantir o sucesso e a satisfação dos clientes, promovendo a fidelização.

Estratégia de venda cruzada que incentiva o cliente a adquirir produtos ou serviços complementares.

Sistema que centraliza informações de clientes e otimiza o processo de vendas e relacionamento.

Métrica que calcula o valor pago por cada clique em campanhas de anúncios online.

Momento em que um lead realiza a ação desejada, como uma compra ou subscrição.

Versão escrita da cold call, realizada por email para iniciar interações comerciais.

Primeiro contacto com potenciais clientes feito por telefone, sem relacionamento prévio.

Profissional especializado em fechar vendas, garantindo o sucesso no final do funil de vendas.

Pessoa com poder de decisão dentro de uma organização, essencial em negociações B2B.

Estratégia para oferecer alternativas mais económicas ao cliente, sem perder a oportunidade de venda.

Auditoria detalhada de aspetos legais, financeiros e operacionais de uma empresa, geralmente antes de aquisições.

Redução da estrutura organizacional através de eliminação de postos de trabalho para cortar custos operacionais.

Conjunto de estratégias e ferramentas usadas para capacitar e apoiar as equipas de vendas.

Lucros antes de juros, impostos, depreciações e amortizações, indicador da capacidade operacional de gerar resultados.

Redução de custos unitários resultante do aumento do volume de produção ou operação da empresa.

Capacitação de colaboradores com autonomia, recursos e autoridade para tomarem decisões e assumirem responsabilidades.

Envolvimento emocional e compromisso dos colaboradores com os objetivos e valores da organização, aumentando produtividade.

Capital próprio ou participação acionista na empresa, representando propriedade e direitos sobre ativos e lucros.

Estratégia de saída que planeia como fundadores/investidores recuperarão investimento através de venda, fusão ou IPO.

Reputação da empresa como empregadora, influenciando capacidade de atrair e reter talento qualificado.

Sistema integrado que centraliza gestão de processos empresariais: finanças, RH, stocks, produção e vendas.

Vendedor focado em manter e expandir contas existentes, promovendo a retenção e o crescimento de clientes.

Vendas realizadas presencialmente, geralmente em visitas ao cliente.

Acompanhamento estruturado de leads ao longo das etapas de vendas.

Estrutura que organiza as etapas desde a prospeção até a conversão.

Retorno estruturado sobre desempenho ou comportamentos, ferramenta essencial para desenvolvimento e melhoria contínua.

Previsão de resultados futuros baseada em dados históricos e tendências, fundamental para planeamento estratégico.

Equivalente a tempo inteiro que mede a capacidade laboral, convertendo diferentes regimes num padrão comparável.

Antecipação de recebíveis através de venda de faturas a terceiros, melhorando liquidez imediata da empresa.

Vantagem competitiva de ser primeiro a entrar num mercado, estabelecendo marca e capturando quota inicial.

Valor justo de ativo ou empresa determinado por avaliação objetiva considerando condições de mercado.

Pessoas que filtram ou limitam o acesso a decisores em empresas, como assistentes ou secretários.

Critérios que determinam se um lead pode avançar no funil de vendas.

Análise de lacunas entre o estado atual e o desejado, identificando oportunidades de melhoria e ações necessárias.

Estratégia de entrada no mercado que define como o produto/serviço será lançado, posicionado e comercializado.

Governança corporativa que estabelece estruturas, políticas e processos para decisões éticas e transparentes na organização.

Estratégias criativas e experimentais focadas em crescimento rápido com recursos limitados, típicas de startups.

Margem bruta que calcula diferença percentual entre vendas e custo direto dos produtos/serviços vendidos.

Ativo intangível representando valor da marca, reputação e relacionamentos além de ativos físicos mensuráveis.

Projeto ou investimento iniciado do zero sem infraestrutura ou operações preexistentes.

Lucro bruto calculado subtraindo custos diretos de produção/vendas das receitas totais geradas.

Vendas complexas que exigem múltiplas interações e personalização.

Profissional de vendas focado na prospeção de novos clientes e geração de novos negócios.

Número total de colaboradores da empresa, métrica importante para planeamento de recursos humanos e custos.

Sistema de gestão organizacional sem hierarquia tradicional, baseado em círculos autogeridos e papéis distribuídos.

Recursos humanos responsável por recrutamento, desenvolvimento, remuneração e gestão de pessoas na organização.

Competências técnicas mensuráveis e específicas adquiridas através de formação, certificação ou experiência prática.

Sociedade gestora de participações que detém e controla outras empresas, centralizando gestão estratégica e financeira.

Recrutador especializado em identificar e contactar profissionais qualificados para posições específicas, geralmente executivas.

Perfil ideal de cliente, definido com base em características que geram maior sucesso nas vendas.

Abordagem consultiva que prioriza as necessidades do cliente, guiando-o ao longo da jornada de compra.

Vendas internas realizadas remotamente, sem necessidade de contacto presencial.

Oferta pública inicial de ações que permite empresa abrir capital na bolsa, captando investimento público.

Marketing de atração que gera interesse através de conteúdo relevante, em vez de publicidade tradicional interruptiva.

Caminho percorrido pelo cliente desde a identificação de um problema até à compra de uma solução.

Parceria empresarial onde duas ou mais empresas criam entidade separada para projetos ou objetivos específicos.

Conta-chave ou cliente estratégico que gera alto valor para a empresa.

Indicador-chave de desempenho usado para medir o sucesso de ações ou estratégias.

Filosofia japonesa de melhoria contínua através de pequenas mudanças incrementais envolvendo toda a organização.

Sistema visual de gestão de trabalho usando quadros e cartões para controlar fluxo e limitar tarefas em progresso.

Página criada para capturar informações de leads e converter visitantes em oportunidades de negócio. Conhecida também como página de aterragem.

Profissional responsável por nutrir e qualificar leads antes de os passar à equipa de vendas.

Potencial cliente que demonstrou interesse num produto ou serviço.

Valor total gerado por um cliente ao longo do relacionamento com a empresa.

Pontuação atribuída a leads para determinar a sua importância e qualidade.

Metodologia focada na eliminação de desperdícios e maximização de valor, otimizando processos e recursos organizacionais.

Passivo ou obrigação financeira da empresa para com terceiros, incluindo dívidas, contas a pagar e compromissos.

Capacidade da empresa converter ativos em dinheiro rapidamente ou honrar obrigações de curto prazo.

Despedimento coletivo de colaboradores geralmente por razões económicas ou reestruturação organizacional.

Método de gestão de stocks onde produtos mais recentes são vendidos primeiro, útil em inventários perecíveis.

Lead qualificado pelo marketing como pronto para avançar no funil de vendas.

Receita recorrente mensal obtida de assinaturas ou contratos.

Taxa de crescimento anual do mercado.

Participação num mercado ou segmento, medida geralmente em percentagem.

Corresponde ao estágio intermediário de um potencial cliente no processo de venda.

Diferença entre receita de vendas e custos variáveis, indicando quanto sobra para cobrir custos fixos e gerar lucro.

Fusões e aquisições que consolidam empresas através de combinação ou compra para crescimento estratégico.

Percentagem de lucro operacional sobre vendas, medindo eficiência antes de juros e impostos.

Adequação produto-mercado onde solução responde eficazmente a necessidade real de segmento disposto a pagar.

Ferramenta de análise de portfólio classificando produtos em: estrelas, vacas leiteiras, interrogações e cães.

Indicador que avalia a satisfação e a lealdade dos clientes.

Processo de educar e preparar leads para avançarem no funil até a compra.

Margem líquida que expressa lucro final após todos os custos, impostos e despesas como percentagem das vendas.

Categoria de investimento de risco elevado em empresas/pessoas sem rendimento ou ativos demonstráveis.

Acordo de confidencialidade que protege legalmente informações sensíveis partilhadas entre partes.

Processo de integração de novos clientes para garantir uma experiência inicial positiva.

Leads que foram convertidos em oportunidades de negócio.

Estratégia ativa em que a empresa aborda diretamente potenciais clientes.

Processo de desligamento de um cliente para garantir uma experiência positiva na saída da empresa.

Metodologia de definição de objetivos e resultados-chave mensuráveis para alinhamento e foco organizacional.

Terceirização de processos ou serviços não centrais para fornecedores externos, focando recursos no core business.

Custos fixos gerais e administrativos não diretamente atribuíveis à produção ou vendas, mas necessários à operação.

Despesas operacionais recorrentes necessárias ao funcionamento diário da empresa, excluindo investimentos de capital.

Proposta pública para adquirir ações de empresa cotada, geralmente para obter controlo acionista.

Transferência de operações ou processos para países com custos laborais inferiores, reduzindo despesas.

Outro nome para funil de vendas, descrevendo oportunidades em diferentes etapas.

Discurso estruturado para convencer o cliente a fechar a compra.

Processo inicial de pesquisa por potenciais clientes.

Cliente em fase de prospeção, antes de ser qualificado como lead.

Demonstração de resultados que apresenta receitas, custos e lucro/prejuízo num período específico.

Gabinete de gestão de projetos que padroniza metodologias, acompanha execução e assegura melhores práticas.

Processo de aquisição estratégica de bens e serviços, incluindo seleção de fornecedores e negociação de condições.

Demonstração prática e limitada que valida viabilidade técnica e comercial de uma ideia ou solução.

Período necessário para recuperar investimento inicial através dos fluxos de caixa gerados pelo projeto.

Capital de risco privado que investe em empresas não cotadas, visando valorização e posterior saída lucrativa.

Ações rápidas e de baixo esforço que geram resultados significativos num curto período.

Empatia e relação de confiança estabelecida entre o vendedor e o cliente.

Métrica de marketing digital que mede a receita gerada em relação aos investimentos com publicidade.

Indicador que mede o retorno financeiro obtido em relação ao investimento.

Investigação e desenvolvimento focados em inovação de produtos, serviços ou processos organizacionais.

Receita total gerada pelas vendas de produtos/serviços antes de deduções de custos, impostos ou despesas.

Retorno de operações previamente transferidas para outros países de volta ao mercado doméstico original.

Modelo de software como serviço, acedido através da internet.

Profissional que qualifica leads e agenda reuniões para os Closers.

Modelo de vendas automatizado, sem intervenção humana.

Técnica baseada em perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Representante de vendas que interage diretamente com clientes.

Lead aceite pelo departamento comercial para o processo de venda.

Lead qualificada para venda que será atendida por um vendedor para negociar ou fechar a venda.

Ciclo curto de trabalho (1-4 semanas) com objetivo definido, típico de metodologias ágeis de gestão.

Parte interessada ou pessoa/grupo que afeta ou é afetado pelas decisões e atividades da organização.

Acordo de nível de serviço que define expectativas, métricas e responsabilidades entre fornecedor e cliente.

Percentagem de leads ou visitantes que realizam a ação desejada, como uma compra.

Proporção de leads qualificados que resultam em vendas concretizadas.

Valor médio das vendas realizadas num período.

Taxa de rotatividade de colaboradores que saem da empresa, indicador de satisfação e estabilidade organizacional.

Linha superior da demonstração de resultados que apresenta receita bruta antes de quaisquer deduções.

Compromisso necessário ao escolher entre alternativas, aceitando desvantagem numa área para ganhar noutra.

Aquisição de controlo acionista de empresa, podendo ser amigável (acordada) ou hostil (contra vontade).

Estratégia para incentivar o cliente a adquirir produtos ou serviços de maior valor.

Desenvolvimento de novas competências ou aprofundamento de existentes para acompanhar evolução de funções e mercado.

Proposta única de valor que diferencia produto/serviço da concorrência, justificando escolha do cliente.

Startup avaliada em mais de mil milhões de dólares antes de abrir capital em bolsa.

Venda com múltiplas etapas e decisões, comum em negociações B2B.

Abordagem em que o vendedor atua como consultor, identificando as necessidades do cliente.

Venda realizada diretamente ao cliente, sem intermediários.

Venda direta e rápida, típica de lojas físicas e e-commerce.

Proposta de valor que comunica benefícios únicos oferecidos ao cliente, resolvendo problemas ou necessidades específicas.

Avaliação económica que determina valor de mercado da empresa através de métodos financeiros específicos.

Período gradual de aquisição de ações ou opções concedidas a colaboradores, incentivando permanência na empresa.

Reunião estratégica para resolver problemas complexos ou planear ações importantes.

Modelo de negócios onde tudo é oferecido como serviço, geralmente na nuvem.