Todos queríamos ter feito isto antes com Cláudio Alfaiate | EP 9

Neste episódio do Olhar da Coruja, recebo o Cláudio Alfaiate, solicitador, co-fundador da P&A Legal e da Legal Factor, e um dos primeiros profissionais da área jurídica em Portugal a usar o digital como ferramenta principal de angariação de clientes. Falámos sobre o que significa ser pioneiro numa área tradicional, sobre a diferença entre saber a lei e saber comunicá-la, sobre leilões imobiliários como paixão e negócio, e sobre aquela verdade incómoda que todos os empreendedores descobrem tarde demais: as decisões difíceis deviam ter sido tomadas mais cedo.

Abrir um escritório já não chega

O Cláudio trouxe uma das verdades mais simples e mais ignoradas da área jurídica: antigamente, bastava abrir um escritório que mais tarde ou mais cedo as pessoas entravam. Hoje, isso já não chega. As pessoas já sabem o que faz um solicitador, mas não é por passarem à porta que vão entrar. Precisam de te conhecer. Precisam de confiar. E isso constrói-se antes de alguém sequer precisar dos teus serviços.

Este problema não é exclusivo da área jurídica. É o problema de qualquer negócio que ainda acha que basta existir para ter clientes. Restaurantes, empresas de marketing, consultores, todos enfrentam a mesma realidade: o mercado mudou, e quem não se dá a conhecer fica para trás. E nesta área em particular, onde a solicitadoria ainda é vista como uma coisa fechada e inacessível, a disrupção que a P&A trouxe foi enorme.

Eles foram os primeiros. E ser o primeiro dói. Os pioneiros levam com a pressão de todos os lados: da velha guarda que não aceita que a lei seja comunicada de forma acessível, dos colegas que acham que dar-se a conhecer no digital é diminuir a profissão, e de uma ordem profissional que durante anos promoveu o lema "um solicitador, todos os serviços", como se todos tivessem de fazer tudo. Quem vem a seguir já não sofre tanto. Mas também não tem a vantagem competitiva de ter chegado primeiro. E hoje já se vê uma geração nova de solicitadores a seguir os passos da P&A, a usar o digital como ferramenta principal. A diferença é que eles já não são atacados. Os primeiros tiros foram para o Cláudio e para o Rafael.

Especializa-te ou vais cobrar horas que não geras valor

Uma das posições mais fortes do Cláudio é sobre especialização. O modelo antigo dizia que o solicitador fazia tudo: partilhas, registos, laboral, imobiliário, tudo. Mas o Cláudio percebeu cedo que isto não funciona. Se me pedirem para analisar uma questão laboral, vou demorar horas, não vou fazê-lo com o mesmo conhecimento de um colega que se dedica inteiramente àquela área, e vou estar a cobrar ao cliente tempo que não gera o melhor resultado.

A solução foi simples: perceber o que gostavam de fazer e focar aí. Tudo o resto, delegar para colegas especialistas através de protocolos de parceria. Na altura, isto já era disruptivo. Referências entre colegas existiam, mas raramente eram pagas ou estruturadas. A P&A criou um processo partilhado em que todos ganhavam. Hoje, já conseguem dar resposta interna a quase tudo, mas durante dois anos subcontrataram colegas para as áreas que não dominavam. O cliente nunca ficava sem resposta. Apenas não era sempre a P&A Legal a dá-la directamente.

Este princípio de foco aplica-se a qualquer negócio. O dinheiro é bom, mas se passares a vida inteira a trabalhar por dinheiro em áreas que não te estimulam, vais cansar-te. Escolhe o que gostas, especializa-te nisso, e encontra parceiros para o resto. É assim que se constrói um negócio sustentável e, acima de tudo, que te enche em vez de te esvaziar.

15 vídeos por dia no TikTok (sem editar um único)

A explosão da P&A Legal aconteceu no TikTok. 15 vídeos por dia. Um take. Sem edição. Pergunta, resposta, publica. Zero trabalho de casa, zero guião, zero filtro. A personalidade passava tal como era, porque era exactamente assim que o Cláudio responderia se a pergunta fosse feita frente a frente.

E aqui está uma lição que vale para qualquer profissional que quer usar o digital: não vale a pena fingir que somos algo que não somos. O Cláudio é pragmático, directo, não gosta de escrever pareceres jurídicos de 45 folhas quando a resposta cabe numa frase. E os clientes que o procuram querem exactamente isso: uma resposta clara, sem rodeios, sem linguagem jurídica impenetrável. Quem não gosta da forma dele, não trabalha com ele. E ainda bem, porque ele também não quer trabalhar com toda a gente.

O investimento inicial em marketing? 500 euros no primeiro lançamento. Uma loucura, na altura. E o público que reagia mais era o de direito do trabalho, trabalhadores a querer saber os seus direitos. Só que esse público não pagava. Os likes e os comentários vinham de um lado, os clientes vinham de outro. A P&A aprendeu rápido que cliente é quem paga, não quem mete likes. E essa distinção fez toda a diferença quando decidiram direccionar a comunicação para investidores imobiliários, que era onde realmente estava o negócio e a paixão do Cláudio. Ter uma estratégia de marketing digital clara, que distingue o público que interage do público que compra, é o que separa quem cresce de quem apenas tem audiência.

Leilões: a paixão que se tornou negócio

A grande paixão do Cláudio são os leilões imobiliários. A adrenalina de analisar um imóvel, fazer as contas, licitar e ver aquilo bater certo no final. Não é sobre ficar rico. É sobre a sensação de que a análise estava correcta e o negócio funcionou.

Quando saiu a tempo inteiro para a P&A, trouxe consigo o conhecimento de anos a trabalhar numa leiloeira privada. Juntou isso com a experiência do Rafael em insolvências e processo executivo, e criaram a Legal Factor: um curso sobre leilões direccionado para investidores. Pragmático, sem teoria excessiva, sem Código de Processo Civil para decorar. O que precisas saber na prática? Está aqui. Vamos lá fazer negócios.

No início, cometeram o erro de direccionar também para quem procurava a primeira casa. Mas só uma pessoa comprou o curso com esse objectivo. O resto eram investidores. Aprenderam, ajustaram a mensagem e cresceram. E o Cláudio trouxe um alerta que eu acho fundamental para quem está a entrar no investimento imobiliário: estudem os números. Confirmem vocês. Porque o Excel é a melhor coisa do mundo para fazer contas bonitas. Troca-se um número, o ROI de 5% passa para 40% num instante. Quem investe sem validar as contas, sem olhar para os prazos reais, sem ter um plano B, vai ter problemas. E neste momento, com tanta gente a entrar no mercado, os maus negócios vão começar a aparecer.

A insegurança atrasa tudo

Perto do final, pedi ao Cláudio que desse um conselho a um jovem que quisesse empreender. A resposta foi directa: experimenta. Mete a carne no assador. Se correr mal, voltas atrás. Se tens 20 anos e vives em casa dos pais, o que é que tens a perder? Nada. E vens com muito mais valor do que quem ficou parado.

Mas depois veio a reflexão mais honesta do episódio. O Cláudio disse que ele e o Rafael olham para trás e percebem uma coisa: todas as decisões difíceis que tomaram deviam ter sido tomadas mais cedo. Deviam ter-se despedido mais cedo. Deviam ter contratado mais cedo. Deviam ter despedido colaboradores mais cedo. A insegurança atrasou tudo. E esta é uma verdade que eu ouço em praticamente todos os empresários com quem trabalho. A decisão que hoje parece óbvia foi adiada meses ou anos por medo. E o custo desse adiamento é sempre maior do que o custo da decisão em si.

Isto é maturidade. É perceber que o medo de errar custa mais do que o erro. E que a beleza de ter 20 anos e criar um negócio é que podes sempre voltar atrás. Há sempre outra oportunidade. O que não há é o tempo que perdeste a hesitar.

Pessoas: o maior desafio (e a maior fragilidade que ele assume)

Quando perguntei ao Cláudio qual era o seu maior desafio como líder, a resposta foi imediata: pessoas. O papel está lá, a caneta está lá, se tiveres o conhecimento certo, fazes as coisas. Mas com pessoas é diferente. É o que toda a gente diz. E é verdade.

O Cláudio foi mais longe e assumiu algo que poucos líderes assumem em público: reconhece que não é bom a lidar com pessoas. Já foi pior, está a trabalhar nisso, mas ainda é uma fragilidade. Às vezes responde mal. Às vezes ataca profissionalmente e as pessoas interpretam como ataque pessoal. E este trabalho de adaptar a comunicação a cada pessoa, de perceber que aquilo que dizes a um não podes dizer a outro da mesma forma, é um trabalho diário que ele ainda está a aprender.

E disse uma coisa que eu apreciei profundamente: é importante falar de fragilidades. Porque na internet, toda a gente é guru. Toda a gente só mostra os sucessos. Mas todos temos desafios. Todos temos problemas. Mesmo quem lidera, mesmo quem parece ter tudo resolvido. E se alguma vez te sentires confortável e achares que a tua vida está perfeita, algo está errado. Olha bem para os teus alicerces, porque alguma coisa vai ruir. Nós precisamos de continuar a evoluir e a crescer todos os dias. É exactamente isto que trabalhamos na imersão CHECKMATE: Liderança: não formar líderes perfeitos, mas formar líderes que reconhecem as suas fragilidades e trabalham nelas todos os dias.