A verdade sobre lucratividade nos negócios com Luciano Larrossa | EP 7

Neste episódio do Olhar da Coruja, recebo o Luciano Larrossa, um dos maiores especialistas de anúncios de Facebook e Instagram no mercado de língua portuguesa, autor, mentor e empreendedor que gere uma empresa 100% remota a partir do Brasil. Conheço o Luciano há 15 anos. Ele é da velha guarda do digital, do tempo em que não havia ninguém a falar de anúncios e tudo estava por desbravar. Falámos sobre o que o ténis lhe ensinou sobre negócios, sobre a depressão pós-sucesso que ninguém confessa, sobre gerir equipas à distância sem perder a cultura, e sobre o erro básico que a maioria dos empresários comete sem se aperceber.

O campo de ténis como escola de negócios

O Luciano é apaixonado por ténis. Joga a sério, treina quatro a cinco vezes por semana, e tem o objectivo de disputar um mundial de mais de 35 anos. Mas o ténis é muito mais do que um desporto na vida dele. É a metáfora mais exacta que conheço para os negócios.

Num campo de ténis ao meio-dia, no verão, é que tu conheces a tua verdadeira face. O teu lado mais obscuro. A vontade de bater na pessoa que está do outro lado. Tudo aquilo que em momentos normais não aparece. No desporto de competição, não há desculpas: se és bom, ganhas. Se não és, perdes. E isto prepara-nos para a vida e para os negócios de uma forma que nenhum curso consegue.

Mas a parte que mais me ficou foi outra. No ténis, tu não perdes para o adversário. Perdes para ti. Para a tua falta de preparação, para as tuas emoções, para a tua cabeça que te sabota nos momentos decisivos. E nos negócios é exactamente igual. As pessoas preocupam-se com a concorrência, mas a concorrência é fraquíssima em quase todas as áreas. Nós perdemos para nós próprios. Para o nosso medo, a nossa inércia, a nossa falta de disciplina.

O treinador do Luciano dizia-lhe desde cedo: foca-te naquilo que podes controlar. Se está vento e a bola vai para fora, não podes controlar o vento. Podes controlar a forma como bates na bola. Nos negócios, as pessoas andam obcecadas com a economia, com o mercado, com coisas que não controlam. O que é que tu podes controlar no teu negócio? Foca-te nisso. O resto é ruído.

E o Luciano disse uma coisa que eu levo comigo: na contratação, ele olha sempre se a pessoa tem antecedentes de desporto de competição. Individual ou de equipa, tanto faz. Porque essas pessoas são normalmente mais resilientes, mais disciplinadas e têm mais autorresponsabilidade. São pessoas que aprenderam a lidar com elas próprias antes de terem de lidar com os outros.

A depressão pós-sucesso

Esta foi a parte mais honesta do episódio. O Luciano contou que quando começou a empreender, o objectivo era resolver os problemas básicos da pirâmide de Maslow. Não queria que dinheiro fosse um problema. E trabalhou para isso. Mas quando o dinheiro deixou de ser um problema, apareceu outro problema: para que é que eu continuo a fazer o que faço?

Ele chamou-lhe depressão pós-sucesso. E eu acredito que existe mesmo. Aquele limbo em que olhas à tua volta, comparas com as referências que tens, as pessoas com quem cresceste, e pensas: estou muito bem. Tenho uma vida muito boa. E ficas parado. Porque não tens referências de empresários maiores que te mostrem que há mais para conquistar. E sem essa referência, o conforto instala-se.

A solução que o Luciano encontrou foi criar desconforto. Voltou a treinar a sério. Voltou ao ténis competitivo. Porque quando a vida fica demasiado confortável, algo precisa de te puxar para a frente. E quando ultrapassou essa fase, veio outro choque: percebeu que era incompetente em muitas outras coisas. Era muito bom naquilo que fazia, reconhecido por isso, mas fora dessa área, sabia muito pouco. O ego é um grande problema, porque de repente passas de rei no teu território a principiante noutro. E lidar com isso exige humildade.

Gerir uma equipa 100% remota (sem fórmulas prontas)

O Luciano gere 12 pessoas, todas remotas, e foi claro: não há fórmula pronta. Estão sempre a ajustar. Já testaram várias coisas. E o que funciona hoje pode não funcionar amanhã.

Neste momento, a estrutura é simples. Uma reunião semanal individual com cada líder, 30 a 40 minutos. Os líderes replicam o mesmo com os seus liderados. E à sexta-feira à tarde, há duas coisas: primeiro, o "café com conteúdo", onde um membro da equipa apresenta algo que implementou na empresa e os resultados que obteve. Não é um resumo de livro, não é uma palestra bonita copiada do ChatGPT. É o que a pessoa fez, na prática, e o que aconteceu. O objectivo é desenvolver pensamento crítico: não apenas executar, mas reflectir sobre o que se executa e tirar conclusões.

Depois do café, vem a reunião de líderes, onde cada um apresenta os OKRs das suas equipas. Os resultados da semana, o que correu bem, o que precisa de ajuste. Tudo à sexta-feira à tarde, porque perceberam que era o período em que as pessoas menos produziam. Em vez de perderem esse tempo, transformaram-no no momento mais estratégico da semana.

E o Luciano foi muito honesto sobre o trabalho híbrido: acha que é o pior dos mundos. Porque cria um ambiente injusto. Quem está presencialmente tem muito mais acesso ao líder, cria uma ligação muito mais próxima, e acaba por ter vantagens que quem está remoto não tem. Quando queres criar uma cultura, acabas por criar duas. E duas culturas dentro da mesma empresa chocam. Ou és presencial, ou és remoto. Misturar os dois cria mais problemas do que resolve.

A maioria dos negócios erra no básico

Esta foi a frase que mais me marcou em todo o episódio: a maioria dos negócios não erra nas nuances. Erra no básico.

O Luciano disse que se perguntares à maioria dos empresários quanto tiveram de lucro no ano passado, não sabem. Quais são os valores da empresa, não sabem. Qual é a margem real do negócio, não sabem. Zero. E depois andam à procura de uma técnica miraculosa que vai resolver tudo, quando ainda não têm o básico aplicado.

Ele fala por experiência própria. Errava no básico. E nós que damos formação para empresários sabemos isto: o problema não está na estratégia sofisticada, está na ausência de fundamentos. Não há valores definidos, não há métricas conhecidas, não há um plano de carreira, não há nada. E depois queixam-se de que as pessoas não ficam motivadas.

Antigamente era mais fácil, disse-me. Pagavas um salário e a pessoa estava ali a trabalhar. Não tinha opções. Hoje, as pessoas podem empreender no digital, podem ir para outra cidade, outro país, com uma facilidade enorme. Querem estar num negócio em que vejam que aquilo vai além do salário. E quem não souber criar esse propósito vai ter muita dificuldade em encontrar, em contratar e em manter pessoas.

Motivar não é distribuir frases bonitas. É mostrar impacto.

Perguntei ao Luciano como é que ele motiva uma equipa remota. E ele trouxe uma ideia que eu achei genial: o "baú dos depoimentos". Colectam testemunhos dos alunos e partilham-nos com toda a equipa. Não para vender mais. Para a equipa perceber que o trabalho deles muda a vida de pessoas reais.

Porque às vezes gravar uma aula parece uma tarefa administrativa. Mas quando percebes que aquela aula permitiu que uma mãe passasse mais tempo com o filho, a energia muda completamente. O Luciano citou uma frase que atribui a Antoine de Saint-Exupéry: "Se queres motivar alguém a construir navios, não lhe fales sobre como construir navios. Fala-lhe sobre a imensidão do oceano." Em vez de puxar pelas tarefas, puxar pelas histórias. Mostrar às pessoas que o trabalho delas tem impacto real. Isso gera uma motivação que nenhum bónus consegue replicar.

E sobre formação, o Luciano fez algo que nós também fazemos: atribuiu a cada colaborador um orçamento anual para investir em cursos e livros. Mas com regras: tem de ser na área de trabalho, tem de ser implementado na empresa, e tem de ser apresentado no café com conteúdo. A formação é da pessoa, o conhecimento fica com ela para sempre, mas a aplicação é no negócio. E quem não usa esse orçamento? Para o Luciano, é um sinal claro. É um filtro natural de quem quer evoluir e quem quer ficar no mesmo lugar.

Poucos, mas bons

No final, pedi ao Luciano uma última mensagem. E ele disse algo que resume tudo: rodeia-te de poucas pessoas, mas boas. Ter muita gente não é sinónimo de ter boas pessoas. E permite-te sempre ir para o próximo passo, por mais que doa, por mais que queiras voltar. Porque não tem a ver com ganância nem com dinheiro. O dinheiro vai ser o reflexo da tua própria evolução.

E depois disse: "A vida passa rápido. Estes 15 anos que nos conhecemos, parece que foi ontem." Olhou para a cara dele, viu umas rugas e uns cabelos brancos, e percebeu que o tempo não espera. Aproveita para dar o próximo passo o mais rápido possível. A vida fica muito mais engraçada quando o fazes.

É esta mentalidade de evolução contínua, de desconforto produtivo, de não ficar preso ao que já conquistaste, que eu levo para a imersão CHECKMATE: Liderança. Porque liderar é isso: nunca parar de crescer, mesmo quando tudo à volta diz que já está bom.